El mentoring comercial es todavía un gran desconocido. Charlamos con Guillermo Simarro, responsable del programa Arestora Mentoring Comercial, sobre las características de este método y el impacto que puede generar en los resultados de tu red de ventas.
Guillermo Simarrro, al frente del programa de Mentoring Comercial Arestora
No perderemos tiempo con las presentaciones, la larguísima trayectoria de Guillermo habla por sí sola: 5 años director general en el sector Publicidad , 5 años director industrial y 15 años como director comercial y MK en el sector de la alimentación. Desde hace 6 años, es emprendedor multisectorial en hostelería, inmobiliaria, construcción, y finanzas. Por último, paralelamente trabaja desde hace tres años como Mentor para la Xunta de Galicia en programas orientados a ayudar a emprendedores, así como pequeños y medianos empresarios dentro del ámbito de la comunidad autónoma gallega.
En otras palabras, un profesional que, como él nos cuenta, ha vivido muchos éxitos y lo que es más importante algunas etapas de fracaso. De los aprendizajes de esta necesaria combinación, nace el programa del que te hablamos a continuación.
Mis mayores aprendizajes han sido los leñazos que me he dado. […] El momento en el que los he reconocido, he pegado un gran salto adelante.
Qué es el mentoring comercial
El mentoring comercial es un programa de aprendizaje acelerado utilizando métodos y procedimientos específicos y profesionales, centrado en el ámbito comercial. Se desarrolla a través de la figura de una persona experta en el área de ventas y el Mentoring, que traslada sus conocimientos y experiencia a la compañía en total connivencia con gerencia que tienen como objetivo ayudar a la red comercial y por ende a la empresa a vender más y a tener menores costes. Ósea a ganar más dinero.
Para ello, se realiza un análisis de la situación de partida de la compañía, identificando sus principales atributos diferenciadores, los objetivos y el plan (si lo tiene) para poder alcanzarlo. Después, se realiza un contraste de la desviación de los objetivos deseados con los reales, y con ello se realiza un nuevo plan, o se modifica el actual para así pasar a la parte de implementación de las acciones necesarias para poder alcanzar las metas propuestas. PE contratación de personal, definición de rutas de ventas, reestructuración del actual, formación, adaptación de metodología concreta, informes de seguimiento, etc….
Cómo se lleva a cabo el programa de mentoring comercial Arestora
El programa parte de una premisa clara: no generar dependencia. El objetivo es formar mentores internos, es decir implantar un modelo de mentoring dentro de la empresa aplicado al ámbito comercial, que tiene en cuenta tanto las dinámicas del cliente, como las claves de su producto y las particularidades del sector.
No obstante, concretamente podríamos hablar de tres opciones de servicio:
- Mentoring comercial-estratégico de la compañía. Donde se haría un análisis, se contrastarían los objetivos de la empresa y se desarrollaría un plan de acción implementando las nuevas directrices. Este servicio dura dos semanas y se entrega un informe final detallando las acciones a desarrollar en caso de que el cliente quiera realizarlo por su cuenta.
- Mentoring de acompañamiento. En donde se acompañaría al director comercial y/o gerente una semana al mes durante cuatro meses en la implementación de la estrategia pactada anteriormente.
- Valoración y monitorización del proceso de Mentoring. Este servicio dura una semana y se realizará dos veces al año. En este caso veremos las desviaciones que van aconteciendo en función del plan propuesto e implementaremos mejoras, en caso de que sea necesario, para poder llegar a los objetivos marcados.
¿El método va dirigido a algún sector en particular?
El programa es válido para cualquier modelo de negocio y cualquier tipo de empresa independientemente de su tamaño. En Arestora pensamos que este servicio es absolutamente estratégico y por tanto necesario para cualquier empresa, y que solo el hecho de analizar el plan de ventas y los objetivos una vez al año, hará que tu compañía mejore bien ganando más dinero, o bien ahorrando en costes innecesarios, ya que todo lo que se mide, irremediablemente se mejora.
¿Para qué tipo de profesionales y compañías va dirigido el programa de mentoring Arestora?
En cualquier compañía, el ámbito comercial integrado con la estrategia es transversal. De modo que, el programa puede ser relevante para cualquiera de las principales áreas de la corporación, concretando podemos hablar de profesioanles como:
- Empresario creador
- Empresario jefe
- Director Comercial
- Director de Marketing
En cualquier caso, nunca podemos obviar la necesidad de contar con la connivencia de gerencia para que el plan se pueda desarrollar con éxito.
En cuanto al tipo de empresas, para cualquier compañía que esté en algunas de las situaciones que se describen a continuación, puede ser interesante plantearse la contratación de un programa de estas características:
- Se ha identificado la necesidad de impulsar los resultados comerciales de la compañía.
- La compañía quiere crear la red comercial
- La empresa se quiere preparar para un proceso de crecimiento a corto, medio o largo plazo
- La empresa quiere mejorar la gestión comercial
- La empresa ha experimentado un crecimiento abrupto que no sabe cómo gestionar
- Se considera estratégico adaptar la estrategia comercial a una nueva realidad
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